„Mehr als 70 Prozent der Logistikunternehmen im deutschsprachigen Raum haben Aufholbedarf im Vertrieb“
Mehr als 70 Prozent der Logistikunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz schöpfen ihre Vertriebspotenziale nicht aus. Die Gründe sind vielfältig: Es zeigen sich beispielsweise deutliche Mängel bei der systematischen Vertriebsplanung, bei klaren Richtlinien zur Rabattvergabe sowie beim effektiven Vertriebscontrolling. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Managementberatung Homburg & Partner und dem Lehrstuhl für Marketing der Universität Nürnberg-Erlangen.
Laut der Untersuchung weisen die Unternehmen in allen vier Subbranchen Luft- und Seefracht, Landverkehr, Kontraktlogistik sowie Kurier-, Express- und Paketdienste deutliche Defizite auf. „Kaum eine untersuchte Firma erreicht Top-Werte. Im Vergleich zu anderen Branchen sehen wir im Logistikvertrieb noch enorme Entwicklungspotenziale“, sagt Dr. Thomas Lüers, Leiter des Kompetenzzentrums Transport & Logistik bei Homburg & Partner. Insgesamt schneiden die Straßenverkehrsunternehmen im Vergleich zu den anderen Segmenten am besten ab. Ihr Vertriebspotenzial am wenigsten schöpfen dagegen die Kontraktlogistiker aus.
Die Untersuchung verdeutlicht gleichzeitig die wichtigsten Stellhebel zur Steigerung der Vertriebsperformance. „Die Logistiker mit den besten Ergebnissen fokussieren sich auf Erfolg versprechende Branchen und Zielgruppen, nutzen im Vertrieb effizientere Strukturen, machen klare Zielvorgaben und überwachen diese stringenter über ein ausgefeiltes Vertriebscontrolling“, so Dr. Lüers.
Im Rahmen der Studie wurden Vertriebsverantwortliche aus 40 Unternehmen befragt. Ein speziell auf die Logistikbranche ausgerichteter Sales-Excellence-Ansatz bildete die Grundlage der Untersuchung. Dieser strukturiert die zentralen Managementaufgaben im Logistikvertrieb in die fünf Kernbereiche Market Insights & Sales Strategy, Sales Structure, Sales Force, Sales Operations & Relationship Management sowie Sales Information & Sales Controlling. Für jeden dieser Kernbereiche existieren Checklisten, die eine genaue Einordnung der eigenen Vertriebsprofessionalität ermöglichen sowie Best Practices und Handlungsfelder aufzeigen.
